Comment prospecter de nouveaux clients ?

Au sommaire : 

• Pourquoi est-il crucial de prospecter ?
• Quelles sont les techniques de prospection efficaces ?
• Quels sont les outils et stratégies à utiliser pour la prospection ?
• La prospection BtoB dans votre région
• Comment les CCI de Bretagne peuvent soutenir votre prospection ?
• Pilotage commercial : quelles sont les clés pour optimiser votre prospection et vos performances ?
• Comment fixer des objectifs de prospection pertinents ?
• Quels sont les outils indispensables au pilotage commercial ?
• Quelques exemples d'indicateurs de performance commerciale, leur mode de calcul et leur intérêt
• La feuille de route du manager commercial
• Comment améliorer une campagne de prospection digitale ?

Pourquoi est-il crucial de prospecter ?

Prospecter est crucial pour plusieurs raisons. D'abord, cela permet de diversifier sa clientèle, ce qui est essentiel pour réduire les risques financiers. Dépendre de quelques gros clients peut s’avérer dangereux en cas de crise ou de perte de contrat. En élargissant votre portefeuille de clients, vous assurez une meilleure stabilité à long terme et garantissez votre développement commercial.

Ensuite, la prospection permet d'augmenter votre chiffre d'affaires. Chaque nouveau client représente une opportunité d’augmenter vos ventes. En fonction de vos capacités de production ou de prestation de services, plus vous avez de clients, plus votre entreprise peut croître.

De plus, la prospection commerciale permet d'élargir votre réseau de contacts, ce qui peut avoir des retombées positives bien au-delà de la simple acquisition de clients. En élargissant votre réseau, vous pouvez accéder à des informations cruciales sur le marché, découvrir de nouvelles tendances, et même obtenir des recommandations et de la mise en relation de la part d'autres entreprises.

Enfin, prospecter vous permet d'ajuster et d'améliorer votre offre. En étant constamment à l’écoute des nouveaux prospects, vous pouvez mieux comprendre les attentes du marché et adapter vos services ou produits en conséquence. Cette démarche d'amélioration continue est essentielle pour rester compétitif dans un environnement en perpétuelle évolution.

Quelles sont les techniques de prospection efficaces ?

Dans le cadre de la prospection BtoB, plusieurs techniques se distinguent par leur efficacité :

• La prospection téléphonique : le téléphone reste un outil puissant pour établir un premier contact direct avec des entreprises ciblées. Il permet une interaction immédiate et personnalisée, idéale pour qualifier rapidement les prospects. L'idéal est de travailler en amont un argumentaire de vente aussi appelé pitch commercial, comprenant des conseils pour le rebond, des réponses à des questions fréquentes ou à des objections courantes. Cela facilitera le travail des personnes en charge des appels sortants.
• L’emailing : l'envoi d'emails personnalisés, bien rédigés et un message percutant est une méthode de prospection discrète mais efficace. Elle permet de transmettre des informations détaillées tout en créant une première approche professionnelle. 
• Le réseautage : participer à des événements professionnels, salons ou conférences permet de rencontrer directement des décideurs. C’est une manière plus organique et qualitative d'entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels.
• La prospection en ligne : utiliser les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn pour établir des connexions et trouver des prospects est de plus en plus répandu. Cela permet de cibler des entreprises et décideurs en fonction de leurs centres d'intérêt et de leur secteur d'activité. Pour cela il faut organiser sa présence sur les réseaux sociaux pour en faire un levier de prospection, aussi appelé Social Selling.

En général, les entreprises misent sur plusieurs canaux de prospection pour renforcer leur impact et accélérer la détection de prospects et les ventes, en mixant des actions de marketing direct et de marketing digital grâce au travail de création de contenus pour le site web et/ou le blog de l'entreprise qui permet d'améliorer le référencement naturel et attirer des visiteurs, en se basant sur des démarches d'inbound marketing. Pour cela on peut mettre en ligne sur le site internet des témoignages clients, des interviews d'expert sur votre marché, des réalisations marquantes, des livres blancs à télécharger pour capter de la donnée et favoriser les demandes entrantes.

Quels sont les outils et stratégies à utiliser pour la prospection ?

Pour optimiser vos efforts et rendre efficace votre stratégie de prospection commerciale, l’utilisation d'outils digitaux peut faire une grande différence :

• Les CRM (Customer Relationship Management) ou GRC en français (Gestion de la Relation client) : ces logiciels permettent de gérer et suivre toutes vos interactions avec les prospects. Un CRM bien configuré vous aide à segmenter votre marché et vos cibles, à suivre les communications et à identifier les opportunités de vente les plus prometteuses. Cela permet d'organiser sa prospection commerciale et gérer de manière plus efficace les relances et le suivi de la prise de rendez-vous.
• Les outils d’automatisation : des plateformes comme HubSpot, SalesForce ou MailChimp peuvent automatiser l'envoi d'emails de prospection, suivre les réponses et analyser les performances de vos campagnes marketing, vous faisant gagner du temps tout en restant efficace.
• Les bases de données d’entreprises qualifiées : Il est souvent difficile d'identifier les bonnes entreprises à prospecter. Pour vous aider, les CCI de Bretagne proposent la vente de fichiers d'entreprises qualifiés, comprenant des informations précises comme l'effectif de l'entreprise, le secteur d’activité et la localisation. Ces fichiers vous permettent de cibler directement les entreprises qui correspondent le mieux à vos critères, augmentant ainsi vos chances de succès.

La prospection BtoB dans votre région

​Cibler des entreprises locales présente de nombreux avantages, notamment une meilleure compréhension des besoins régionaux et la proximité géographique, qui facilite les rendez-vous et les collaborations. En Bretagne, de nombreuses opportunités s’offrent aux entreprises cherchant à développer leur clientèle locale ou régionale.

Comment les CCI de Bretagne peuvent soutenir votre prospection ?

Les CCI de Bretagne proposent plusieurs services pour soutenir votre prospection BtoB. En plus de la vente de fichiers d'entreprises qualifiés, la CCI offre un accompagnement personnalisé pour vous guider et optimiser vos démarches commerciales. Que ce soit par des formations, des conseils individualisés ou des ateliers, la CCI vous aide à structurer votre approche pour toucher efficacement les bons prospects et affiner vos cibles.

Acheter des fichiers d'entreprises qualifiés pour booster votre développement commercial

Que ce soit des annuaires d'entreprises clé en main ou des fichiers bâtis sur mesure selon vos besoins, les CCI de Bretagne sont à votre écoute pour vous accompagner dans votre démarche de ciblage, en France, en Bretagne, sur l'un des 4 départements bretons, ou sur toute zone géographique de votre choix.

En savoir sur les fichiers d'entreprises qualifiés +

Ateliers et événements pour améliorer vos compétences

Les CCI de Bretagne organisent régulièrement des ateliers et des événements pour les entreprises souhaitant améliorer leurs techniques de prospection. Ces programmes permettent aux entrepreneurs et commerciaux de se perfectionner dans l’art de convaincre, d'utiliser au mieux les outils numériques ou encore de comprendre les spécificités de la prospection dans leur secteur d'activité.

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Études de cas et témoignages

De nombreuses entreprises bretonnes ont déjà bénéficié des services de la CCI pour améliorer leur prospection. Voici quelques exemples d'actions menées par nos clients :

• Grâce aux fichiers d’entreprises qualifiés fournis par les CCI, cette société dans le secteur des services a pu cibler rapidement des prospects sur le marché industriel, aboutissant à une nette augmentation de ses ventes en seulement six mois.
• Après avoir participé à un atelier de prospection organisé par la CCI, cette PME a mis en place une stratégie d'emailing qui lui a permis de doubler le nombre de prospects qualifiés.

Ces exemples montrent comment la prospection BtoB, soutenue par des outils et un accompagnement approprié, peut générer une croissance substantielle pour les entreprises.

Pilotage commercial : quelles sont les clés pour optimiser votre prospection et vos performances ?

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, le pilotage commercial est essentiel pour structurer et améliorer les actions de prospection et de vente. Il permet d’atteindre des objectifs précis, de maximiser les performances et d’assurer une croissance durable pour l’entreprise. 

Il consiste à planifier, coordonner et analyser les actions de vente pour atteindre des objectifs définis. Il repose sur trois piliers :

• Une stratégie claire alignée sur les objectifs de l’entreprise.
• Des outils adaptés pour collecter et analyser les données et travailler ses cibles
• Des indicateurs de performance (KPIs) pour mesurer les résultats et ajuster les actions du plan de prospection

Comment fixer des objectifs de prospection pertinents ?

Les objectifs de prospection permettent de structurer les efforts commerciaux et de mesurer leur efficacité. 

Ils peuvent être :

• Quantitatifs : atteindre un certain nombre de leads, de rendez-vous ou de ventes.
• Qualitatifs : cibler des prospects plus qualifiés ou améliorer la qualité des interactions.

Ces objectifs doivent être alignés avec la stratégie globale de l’entreprise, qu’il s’agisse de conquérir de nouveaux marchés, de renforcer la fidélisation ou d’augmenter la notoriété. Impliquer les équipes commerciales dans la définition de ces objectifs est un excellent moyen de renforcer leur adhésion et leur motivation.

Pour définir ces objectifs, on peut appliquer la méthode SMART :

• Spécifiques : les objectifs doivent être clairement définis (ex. : "générer 50 leads par mois").
• Mesurables : ils doivent être faciles à quantifier.
• Atteignables : il faut évidemment tenir compte des ressources disponibles.
• Réalistes : cohérents avec le marché et les capacités de l’équipe.
• Temporels : assortis d’une échéance précise.

Quels sont les outils indispensables au pilotage commercial ?

Outils numériques performants

• CRM (Customer Relationship Management) : pour centraliser les données sur les prospects et suivre les interactions commerciales.
• Solutions d’automatisation : campagnes d’emailing, relances automatiques, suivi des rendez-vous.
• Tableaux de bord : pour visualiser les performances en temps réel grâce à des outils de Business Intelligence (ex. : Power BI, Google Data Studio).

Techniques de prospection adaptées

• Prospection digitale : campagnes publicitaires en ligne, optimisation SEO, réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook).
• Prospection téléphonique : s’appuyer sur des scripts bien préparés et maîtriser la gestion des objections.
• Prospection terrain : participation à des salons, visites sur site, événements locaux.

Fichier de prospection qualifié : la clé d’une prospection réussie

Besoin d'un fichier de prospection fiable ? Les bases de données fiables sont indispensables pour cibler les bons prospects. Optez pour un achat fichier entreprises fiable afin d’accéder à des informations précises et d’optimiser votre efficacité commerciale. Par exemple, les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) proposent des fichiers qualifiés qui permettent de gagner en précision et en efficacité.

Quelques exemples d'indicateurs de performance commerciale, leur mode de calcul et leur intérêt

Définir ses KPI (indicateurs clés de performance) est essentiel pour un pilotage commercial efficace. Voici quelques exemples de KPI, leur mode de calcul et leur intérêt :

Taux de conversion

Définition : Mesure le pourcentage de prospects transformés en clients.

Le taux de conversion ou taux de transformation est un indicateur clé pour mesurer l’efficacité des actions de prospection.

Formule :

Taux de conversion = (Nombre de clients / Nombre de prospects contactés) X 100

Exemple : Si votre équipe contacte 200 prospects et obtient 40 clients, le taux de conversion est :

(40/200) X 100 = 20%

Un taux faible peut signaler un problème dans le ciblage, l’argumentaire ou la qualification des prospects. En revanche, un taux élevé indique une stratégie efficace et un bon ajustement de l’offre.

Pourquoi le suivre ?

• Évaluer l’efficacité des actions commerciales à chaque étape (prise de contact, rendez-vous, négociation).
• Identifier les points d’amélioration dans le cycle de vente

Chiffre d'affaires par commercial

Définition : Représente le revenu généré par chaque membre de l’équipe commerciale.
Pourquoi le suivre ?

• Permet de comparer les performances individuelles et d’identifier les meilleurs vendeurs.
• Aide à détecter les besoins en formation ou en accompagnement pour les collaborateurs en difficulté.

Coût d’acquisition client (CAC)

Définition : Calcule les dépenses engagées pour acquérir un nouveau client.
Formule :

CAC = (Dépenses marketing + commerciales) / Nombre de nouveaux clients

Pourquoi le suivre ?

• Évaluer la rentabilité des campagnes de prospection.
• Aider à optimiser les budgets en identifiant les actions les plus efficaces et les moins coûteuses.

Cycle de vente moyen

Définition : Temps moyen nécessaire pour transformer un prospect en client.
Pourquoi le suivre ?

• Permet de mesurer l’efficacité du processus commercial.
• Réduire ce cycle peut améliorer la productivité et accélérer la génération de revenus.

Taux de fidélisation des clients

Définition : Pourcentage de clients qui continuent à faire appel à vos services sur une période donnée.
Formule : Taux de fidélisation = (Nombre de clients fidèles / Nombre total de clients) X 100

Pourquoi le suivre ?

• Un bon taux indique une satisfaction client élevée et des actions de fidélisation efficaces.
• Fidéliser coûte souvent moins cher qu’acquérir de nouveaux clients, ce qui améliore la rentabilité globale.

Autres indicateurs intéressants à suivre : 

• Nombre de prospects contactés.
• Nombre de rendez-vous obtenus.
• Chiffre d’affaires généré par des nouveaux clients
• Budgets engagés et retour sur investissement (ROI)

La feuille de route du manager commercial

Le manager commercial doit structurer les efforts de ses équipes et maximiser l’utilisation des ressources humaines et financières en jouant sur 2 priorités : 

• Améliorer la satisfaction client : par un suivi rigoureux et des interactions personnalisées, renforçant ainsi la fidélité des clients.

• Développer une croissance durable : grâce à un pilotage bien mené, l’entreprise peut développer de nouveaux marchés et transformer plus de prospects en clients réguliers, augmentant ainsi son chiffre d’affaires.

Le manager commercial doit s'organiser pour avoir des remontées terrain, collecter des données et les analyser.

• Planifier des réunions d’analyse régulières

Le responsable commercial organise des points d’étape avec ses équipes pour partager les résultats et identifier les points à améliorer.

• Analyser les problèmes et identifier les freins éventuels

Avant de prendre des mesures correctives, il est crucial de comprendre pourquoi les résultats sont insatisfaisants. Cela implique une analyse approfondie des performances.

• Évaluer le ciblage des prospects

Il se doit de vérifier si les efforts sont concentrés sur les bonnes cibles. Un mauvais ciblage (par exemple, contacter des entreprises non pertinentes ou des décideurs inadaptés) peut entraîner une perte de temps et de ressources.

Exemple : Une entreprise BtoB cherchant à prospecter les PME industrielles pourrait perdre en efficacité si elle inclut des artisans dans ses listes de prospects.

• Examiner l'efficacité de chaque étape du processus commercial 

Pour identifier les leviers d'amélioration et de développement du chiffre d'affaires, le responsable commercial s'attachera à analyser chaque étape du tunnel de vente grâce aux indicateurs suivants :

Le taux de réponse initial : une faible réactivité peut indiquer que le message ou le canal utilisé n’est pas efficace.

Le taux de rendez-vous : un faible taux peut révéler des problèmes dans l’accroche ou l’argumentaire.

Le taux de conversion final : si ce taux est bas, cela peut signaler un problème au moment de la négociation ou de la conclusion.

• Analyser les données qualitatives

Recueillez des retours directs des prospects ou des clients pour comprendre leurs objections ou leur manque d'intérêt. Ces retours peuvent révéler des lacunes dans la proposition de valeur.

• Ajuster la stratégie pour mieux atteindre les objectifs

Une fois les freins identifiés, ajuster la stratégie commerciale devient une priorité.

• Affiner le ciblage des prospects

Utilisez des critères plus précis pour segmenter votre base de données (secteur d’activité, taille d’entreprise, zone géographique). Les outils CRM permettent souvent de filtrer les prospects pour des campagnes plus ciblées.

• Revoir l’approche commerciale

Les équipes commerciales doivent bien travailler le discours commercial pour qu’il soit davantage axé sur les besoins spécifiques des prospects. Ce pitch commercial doit être personnalisé en fonction des segments identifiés. Par exemple, les grandes entreprises auront des attentes différentes des petites structures.

• Tester de nouveaux canaux

Si un canal ne performe pas, explorez d’autres solutions :

Les réseaux sociaux (ex. : LinkedIn pour le BtoB).

Les campagnes SMS ou WhatsApp pour un impact rapide.

Les salons professionnels ou événements locaux pour des interactions directes.

• Renforcer les compétences des équipes commerciales

Les performances commerciales dépendent largement des compétences et de la motivation des équipes. Investir dans la formation et le développement des collaborateurs peut avoir un impact significatif sur le développement du chiffre d'affaires. Voici quelques exemples d'axes de montée en compétences sur le volet commercial que peut déployer le manager :

Mettre en place une formation aux techniques de vente pour :

• Apprendre aux équipes à maîtriser les étapes de la prospection, de la prise de contact à la conclusion.
• Développer les compétences sur la gestion des objections ou la négociation.
• Favoriser l'écoute active et l'empathie et les techniques de communication non violentes

Former ses équipes à l'utilisation des outils numériques permet de gagner en compétitivité.
Une meilleure utilisation des outils CRM, des plateformes de marketing automation ou des tableaux de bord peut aider à rationaliser les efforts.
Exemple : une formation sur l’analyse des données CRM peut aider les commerciaux à identifier les prospects les plus chauds et accélérer ainsi leur prospection.

Proposer du coaching personnalisé .
Mettre en place des sessions individuelles peut aider les commerciaux à surmonter leurs défis spécifiques (Exemple : difficultés dans la prise de rendez-vous ou dans la relance).

Comment améliorer une campagne de prospection digitale ?

Quand les méthodes utilisées dans l'entreprise atteignent leurs limites, l’innovation peut apporter un souffle nouveau à vos actions commerciales. Pour cela il faut encourager l’innovation à tous les niveaux et s'ouvrir à de nouvelles approches.

Améliorer l’efficacité des actions commerciales demande une approche proactive et structurée. En analysant les problèmes, ajustant les stratégies, renforçant les compétences, en innovant et en lançant des tests, vous pouvez transformer vos campagnes en véritables succès commerciaux.

• Miser sur des campagnes d’A/B testing :
  Cette méthode consiste à lancer des campagnes visant à tester différentes versions d’un message commercial (objet d’email, argumentaire, visuels) et identifier ainsi la formule la plus performante.

• Explorer de nouvelles propositions de valeur :
  Adaptez votre offre, vos prix et votre processus de vente en fonction des attentes et de votre connaissance du marché. Par exemple, introduisez une version freemium ou des essais gratuits pour attirer davantage de prospects.

• Mettre en place des expérimentations ciblées :

Lancez des campagnes pilotes sur un segment restreint pour tester une nouvelle approche sans mobiliser toutes vos ressources. Analysez les résultats, ajustez, puis déployez à plus grande échelle si les résultats obtenus sont pertinents.

• Intégrer les retours des prospects :
  Utilisez les objections ou les critiques comme des pistes d’amélioration. Par exemple, si les prospects trouvent votre offre trop complexe, envisagez de simplifier vos produits ou services. Proposez de nouveaux services à valeur ajoutée, de la vente en ligne …

Cas pratique :

• Problème identifié :

Une campagne d’emailing affiche un taux d’ouverture faible (10 %) et un taux de clics quasi nul (0,5 %).

Actions mises en œuvre :

• Analyse : les objets d’email sont trop génériques et ne captent pas l’attention. Le contenu manque d’appel à l’action.
• Ajustement :
  • Tester des objets plus engageants avec un A/B testing (ex. : "Découvrez comment augmenter vos ventes de 30 % en 3 mois").
  • Ajouter un visuel et un bouton d’appel à l’action dans l’email.
  • Segmenter les listes pour envoyer des messages adaptés à chaque type de prospect.
• Résultats :

Le taux d’ouverture passe à 25 % et le taux de clics à 5 %, augmentant le nombre de prospects qualifiés.

N'hésitez pas à prendre contact avec votre CCI pour bénéficier de conseils !